IBS продвигает CRM для банков

По мнению Владимира Водянова, начальника отдела IBS, в банковской сфере корпоративный рынок уже сложился. Банкам не так просто привлечь новых клиентов из числа юридических лиц, те меняют банки достаточно редко. Поэтому финансисты вынуждены работать над повышением прибыльности существующей клиентской базы. Для этого они предпринимают ряд шагов, в частности, переходят на работу с клиентами по матричной схеме и осваивают новые инструменты (например, CRM-системы), которые позволяют добиваться высокой эффективности продаж. Матричная схема дает возможность сотрудничать продавцам отдельных банковских продуктов и менеджерам, работающим с отдельными клиентами. Как правило, их усилия координирует подразделение банка, отвечающее за работу с клиентами (подобные организационные структуры создаются в российских банках все чаще). В свою очередь CRM-системы помогают сводить воедино и анализировать информацию о клиентах, что позволяет с большой точностью оценить их прибыльность, исследовать рентабельность продуктов и оптимизировать пакеты предложений для отдельных групп клиентов. Кроме того, банкам, специализирующимся на оказании услуг физическим лицам, CRM-системы помогают снизить себестоимость операций с клиентами.